Como atacadistas e distribuidores podem usar a análise de dados para aumentar a produtividade

O setor de atacado e distribuição são componentes importantes da economia dos EUA.

A circulação de produtos é uma parte crucial da cadeia de suprimentos – e a análise de dados pode desempenhar um papel fundamental nesse processo.

Não vale a pena fabricar um bom produto se ele não pode chegar ao varejista certo (ou a outros clientes empresariais) no prazo certo.

No entanto, avanços na demanda e tecnologia de varejo se traduzem em mudanças para as indústrias de atacado e distribuição.

Como em muitas indústrias, as novas tecnologias e mudanças na economia global exerceram um impacto sobre as empresas de atacado e distribuição.

Veja como:

Eles ficam entre as exigências dos fabricantes, que procuram mais eficiência, e dos varejistas, que querem que elas tenham mais agilidade de resposta.

A tecnologia disruptiva faz com que agora haja considerável pressão sobre as margens.

Agora é possível que os varejistas usem marketplaces de atacado online para trabalhar diretamente com os fabricantes, eliminando por completo o distribuidor.

Muitos distribuidores e atacadistas estão tendo dificuldade em lidar com um mundo cada vez mais digital.

Com a melhoria da experiência do comércio eletrônico, há maior probabilidade dos clientes estarem online.

Com tantas opções de escolha, é preciso fazer mais para ganhar a lealdade dos clientes.

A concorrência está ficando mais difícil.

Pense em gigantes como Amazon e a ameaça de novos participantes no setor atacadista e de distribuição.

Está ficando mais difícil encontrar o talento certo.

Não é fácil entender a geração Y de jovens adultos, que têm exigências diferentes para o local de trabalho – então de onde virá a próxima geração de líderes?

Problemas a resolver como atacadista ou distribuidor

De acordo com o Grupo Aberdeen, o maior desafio que se enfrenta é a necessidade de reduzir custos.

Em seguida vem o gerenciamento das expectativas de crescimento, mudanças nas necessidades dos clientes e aumento da concorrência.

Como é possível reduzir os custos?

Comece pela agilização dos processos

Para reduzir custos e ainda melhorar as relações com seus clientes, a Aberdeen diz que os atacadistas e distribuidores estão aplicando as estratégias ressaltadas no gráfico abaixo:

O Grupo Aberdeen diz:

“Quando se trata de reduzir custos e melhorar as margens, os líderes do setor de atacado e distribuidores contam com a agilização de processos, bem como com a otimização das suas cadeias de suprimentos.

Processos agilizados significam que as organizações podem fazer mais com menor impacto nos seus recursos.

Otimizar a cadeia de suprimentos significa que elas podem gerenciar o estoque de forma mais eficiente, e também manter os preços dos produtos sob controle.

Quando se trata de agradar aos clientes, os líderes têm dado prioridade à colaboração e ao atendimento.

Isto significa ter um melhor entendimento das necessidades do cliente, facilitando a sua interação com a empresa, e mudando a forma da companhia entregar os produtos, muitas vezes precisando atualizar os fluxos de trabalho.”

Qual tecnologia está disponível?

O Sistema Integrado de Gestão Empresarial (do inglês, ERP) é a fundação para as mudanças necessárias da empresa.

Ele lida com processos críticos de bancos de dados, tais como históricos de compras, faturamento e dados de transporte, gestão da cadeia de suprimentos, dados financeiros e informações contábeis.

No seu nível mais básico, um software moderno de ERP (que chamamos de Gestão de Empresas) oferece a plataforma necessária para a modernização da tecnologia, melhoria na colaboração e agilização dos processos.

No entanto, para se tornar um líder no mercado de atacado e distribuição, os dados estatísticos da Aberdeen mostram que você precisa de soluções de ERP com a funcionalidade de gestão empresarial integrada, que gira em torno de fazer os produtos chegarem aos clientes quando eles precisam, através da cadeia de suprimentos.

Como a integração de tecnologia de ERP ajuda?

Enquanto o ERP lida com o banco de dados de funções administrativas, a Gestão de Relacionamento com o Cliente (do inglês, CRM) lida com informações diretamente relacionadas ao consumidor, como os dados de interação com o cliente, monitoramento das vendas e projetos em desenvolvimento, prospecção e dados de campanhas de marketing.

Esta tecnologia é usada para ajudar as empresas a entenderem os clientes e os possíveis clientes, e também a gerenciarem relacionamentos, vendas e marketing.

De acordo com o gráfico acima, a probabilidade de que os líderes atacadistas e distribuidores tenham sistemas de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)  integrados com o ERP é três vezes maior do que a das demais empresas do setor.

Isso se dá pelo fato de que é possível criar um portal centralizado para os dados dos clientes, interagindo com a funcionalidade da cadeia de suprimentos, o qual você não tem que se preocupar em manter em sincronia.

Martin Craze, fundador e diretor administrativo da Applied Business Computers, diz: “Ter que esperar um banco de dados fazer uma atualização antes de você poder, por exemplo, processar faturas, repor níveis de estoque e providenciar a devolução de produtos para os clientes, resultará em operações mais lentas e aumento do risco de erros no banco de dados.

Aplicar a funcionalidade CRM integrada à sua solução ERP vai garantir que ambos os sistemas compartilhem apenas um banco de dados, o que significa que as atualizações em qualquer um dos sistemas serão visíveis instantaneamente no outro.

Uma das maiores vantagens da integração entre ERP e CRM é que ela proporciona uma visão completa dos seus clientes.”

Como parte da cadeia de suprimentos cada vez mais digital, você precisa realinhar a sua estratégia empresarial com os varejistas e fabricantes e voltar-se para o comércio eletrônico.

Até agora, muitos atacadistas e distribuidores têm sido lentos em construir vitrines digitais ou capacidades de comércio eletrônico de empresa para empresa (B2B), porque os compradores corporativos com os quais lidam ainda telefonam, enviam fax ou usam outras formas antigas de fazer pedidos.

Essa situação está mudando rapidamente, à medida que os fabricantes e varejistas conhecem mais de tecnologia e se tornam mais exigentes.

O comércio eletrônico B2B pode melhorar a forma como você se comunica com os varejistas e fabricantes, facilitando o processo de fazer pedidos uns com os outros.

Se você não fizer isso, a sua empresa pode ficar vulnerável à concorrência com operações de comércio eletrônico mais eficazes e eficientes.

Como os dados e a análise preditiva podem ajudar

Os valores da Aberdeen também indicam que além de ter melhor acesso a informações, as empresas líderes de atacado e distribuição usam dados pertinentes para tomar melhores decisões e se tornarem empresas mais ágeis.

Líderes têm 72% maior probabilidade de ter a análise de dados de negócios integrada ao sistema de ERP, o que significa que eles podem tomar melhores decisões apoiadas em provas e fazerem um planejamento da demanda mais exato.

A Aberdeen também recomenda que você examine com atenção a funcionalidade de tempo real nas análises que você utiliza; é 31% maior a probabilidade de que os líderes tenham visibilidade em tempo real da situação de todos os processos e dados.

A Aberdeen diz:

“Para uma organização com muitas partes em movimento, como um atacadista ou distribuidor, isto é essencial para lidar de forma ágil com a logística.

Alertas automáticos podem informar ações com base nas mudanças de demanda ou outros fatores.

Além disso, utilizando dados fáceis de consumir, juntamente com as capacidades de análise, as empresas com melhor desempenho podem planejar e prever melhor a demanda (melhorando o atendimento ao cliente e reduzindo custos), além de informar mudanças nos fluxos de trabalho, como, por exemplo, o envio de produtos diferentes para o mesmo cliente em uma só remessa.”

Paul St Germain, um especialista no ramo de distribuição no atacado acrescenta:

“Em muitos casos, análises dados e insights podem ser usados para gerar novos diferenciais que podem criar modelos de negócios disruptivos em relação aos mercados existentes.

Por exemplo, a Amazon ganhou uma patente para o que chama de ‘remessas antecipatórias’, um método de começar a entrega dos pacotes até mesmo antes que os clientes cliquem em ‘comprar’.

A patente exemplifica a capacidade de análise de dados das organizações em prever as necessidades dos clientes, mesmo antes que os clientes se deem conta dessas necessidades, e demonstra uma das formas como a Amazon espera alavancar seu vasto tesouro de dados de clientes para romper com o modelo de negócio dos seus rivais.

Os atacadistas e distribuidores podem implementar o mesmo tipo de mudança e ruptura – e já o fazem.”

Embora a análise preditiva esteja disponível há um certo tempo, demorou um pouco para que as empresas atacadistas e distribuidoras perceberem a sua importância – no passado, um especialista, como um cientista de dados, era necessário para extrair as informações, bem como o seu valor.

No entanto, hoje é muito mais fácil utilizar a análise preditiva – a disponibilidade de tecnologia de dados em tempo real torna os resultados imediatos, ao passo que os cientistas de dados especializados já não são mais necessários, visto que a análise de dados pode ser embutida nos processos empresariais de ERP.

A análise preditiva pode ajudar você a:

Melhorar a comunicação e o entendimento entre o distribuidor e os departamentos de vendas dos atacadistas e dos varejistas.

Por exemplo, pode permitir que um representante de vendas por atacado ou um representante de vendas de um distribuidor forneça informações valiosas sobre um comprador do varejo, e mostre os produtos mais valiosos e pertinentes que surgirão nos próximos pedidos.

Analise dados sobre os produtos que os varejistas compraram no passado para prever as vendas futuras.

Compartilhar esses dados com os fornecedores pode ser extremamente valioso, já que normalmente os fornecedores só terão dados sobre as quantidades vendidas, ao invés de informações que podem ajudar com a estratégia do produto.

Primordial para o sucesso da sua empresa é a necessidade de colaboração – a probabilidade de os líderes terem colaboração em tempo real em todos os departamentos e divisões da empresa é 46% maior em comparação com as demais empresas do ramo.

Aberdeen diz:

“Conectar as funções, como a cadeia de suprimentos, setor de vendas e setor financeiro, pode ajudar as organizações a cumprirem suas metas de eficiência.

Externamente, é mais provável que os líderes consigam compartilhar dados com clientes e fornecedores.

Isto vai melhorar o serviço, reduzir custos e aumentar as margens.”

Por que o ERP em nuvem é benéfico?

Você precisa entender como o ERP em nuvem pode beneficiar a sua empresa.

Eis aqui alguns dos motivos pelos quais as empresas estão escolhendo a nuvem, de acordo com a Aberdeen:

A Aberdeen diz:

“Os funcionários devem conseguir compartilhar dados com os investidores em diferentes locais para garantir que a demanda seja levada em conta, as remessas sejam entregues no prazo, e as rotas sejam alteradas para assegurar um melhor atendimento.

Uma solução em nuvem com base na internet garante que os funcionários possam acessar facilmente os dados de que necessitam onde quer que estejam.”

Além disso, há o fato de que os aplicativos em nuvem podem alcançar uma escalabilidade com a sua empresa, garantindo que as soluções ainda cumpram a sua finalidade à medida que a sua empresa cresce – quer você queira expandir para mais canais de vendas ou captar novos parceiros.

A Aberdeen acrescenta:

“Há desafios que vêm com aplicativos desatualizados.

É caro e demorado para atualizá-los, e os aplicativos desatualizados simplesmente não proporcionam acesso à funcionalidade mais atualizada e às melhores práticas.

Não só este é um fator limitante na medida em que as organizações tentam ser mais ágeis na entrega dos produtos, mas também significa que as soluções antigas simplesmente não são adequadas.

Em uma solução em nuvem, as atualizações são processadas automaticamente pelo fornecedor do software, garantindo que as organizações estejam sempre com a versão mais recente.”

Asavin Wattanajantra é escritor empresarial global da Sage, com uma década de experiência trabalhando com marcas de tecnologia no meio B2B.

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