Como devo precificar meu produto?

Entenda quais são as melhores maneiras de se definir o preço final de um serviço ou produto para o consumidor de uma forma fácil e clara.

Entre todos os 4 “Ps” do marketing – produto, praça, promoção e preço – o preço é o único entre eles que produz receita ao invés de custos para a sua companhia. Por conta disso, é natural que os empresários se perguntem “como devo precificar meu produto” toda vez que se veem diante dessa decisão.

Para que seja possível chegar a um número satisfatório, é preciso observar uma série de fatores. O principal deles, sem dúvida, diz respeito aos custos. Ou seja, um produto não deve custar menos do que aquilo que você gasta para produzir uma unidade, caso contrário você terá prejuízo.

No entanto, mesmo uma análise de custos requer uma atenção especial, pois aqui falamos não apenas dos custos diretos, mas também dos indiretos. Os custos fixos, por exemplo, não variam de acordo com o volume de produção, enquanto os custos variáveis mudam à medida que você aumenta ou diminui a capacidade produtiva. Sendo assim, analisar a possibilidade de aumentar a produção pode ser uma alternativa viável e que terá reflexos no preço final em muitas circunstâncias.

Estratégias de precificação: qual delas adotar?

Basicamente, quando falamos de precificação há três estratégias adotadas pelas empresas. O preço pode ser definido baseado no consumidor, baseado no concorrente ou apenas baseado no custo. Não há uma regra para apontar qual é o melhor ou mais interessante, pois em cada circunstância uma das propostas pode ser a melhor escolha.

No caso da primeira estratégia, a que é voltada para o consumidor, o preço final é definido de acordo com a expectativa dos consumidores, ou seja, quanto eles estariam dispostos a pagar. Marcas de luxo, por exemplo, sabem que os seus consumidores estão dispostos a pagar mais por produtos exclusivos ou de tiragem limitada e, dessa forma, seus preços são arbitrados de acordo com aquilo que se imagina que possa ser pago por um determinado bem.

Já no caso dos preços baseados na concorrência o foco principal passa a ser o preço praticado por produtos similares. A ideia aqui é vencer os competidores e ganhar participação de mercado mantendo o preço de um produto ou serviço sempre um degrau abaixo – ou no mesmo patamar – do que é praticado pelo seu maior concorrente.

Por fim, na estratégia baseada apenas em custos, a empresa define a margem de lucro que deseja obter sobre o custo unitário de cada produto e assim encontra o preço final. Nesse caso, supõe-se que o aumento ou a diminuição na demanda não é impactada pelo simples fato de o preço subir ou descer.

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Como posicionar o preço do seu produto no mercado?

Antes de tudo, é preciso ter um bom conhecimento de causa de dois fatores primordiais: o seu produto e o seu público. A variável preço dependerá de forma direta desses dois fatores e será preciso levar em consideração todos os aspectos possíveis, incluindo os seus custos, o preço praticado pela concorrência e as expectativas do público. Vamos a um exemplo para tornar isso mais claro.

Suponha que você venda hambúrgueres na praça de alimentação de um shopping. No mesmo local, existem ainda outras duas empresas vendendo um produto similar. Se o preço final do seu hambúrguer for duas vezes o valor do hambúrguer do seu concorrente, o consumidor vai presumir que o seu produto mais caro deverá vir com algum valor agregado, caso contrário ele vai optar apenas pelo mais barato.

Por exemplo, pode ser que a sua carne seja especial e que o chef que prepara o seu hambúrguer seja premiado internacionalmente. São formas de mostrar ao público o porque de o produto custar um pouco mais. Em uma estratégia baseada no preço do concorrente você teria que igualar os preços, por exemplo, mas será que isso cobriria os seus custos? É essa análise que você deve fazer individualmente.

As perguntas que você deve responder

Quanto mais informações você tiver, certamente maiores são as chances de que você tome a decisão correta com relação ao preço a ser praticado. Contudo, algumas perguntas podem ser consideradas essenciais em qualquer negócio e você deve se certificar de ter a melhor resposta possível para elas antes de bater o martelo com relação ao preço final.

  • O que eu quero vender? Seu produto é exclusivo ou comum? As pessoas compram com que frequência esse produto? Ele é considerado essencial ou supérfluo?
  • Onde eu vou vender?  A venda será pela internet ou em uma loja física? Em um shopping ou em uma loja de bairro? Em uma local movimentado ou em uma área mais residencial?
  • Que público eu vou atender? Meus consumidores têm alto poder aquisitivo ou são de classe Média? Meu público é jovem ou tem mais idade? Os clientes costumam ser exigentes ou não?
  • Quais seriam os meus concorrentes? Se não comprasse comigo, com quem meu consumidor compraria? Ele pagaria mais barato ou mais caro por lá?

Obviamente, poderíamos fazer muitas outras perguntas, mas o mais importante aqui é mostrar que você deve ser capaz de responder a todas elas, ainda que a resposta não seja positiva. Somente com conhecimento de causa você poderá escolher não apenas a estratégia de preço, mas os valores agregados que podem ser incluídos na precificação para justificar as suas escolhas.

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