5 formas de criar relacionamentos duradouros com fabricantes e indústrias

Descubra quais abordagens devem ser privilegiadas se você espera fazer das empresas que colaboram com o seu trabalho parceiras de longa data.

Criar relacionamentos duradouros com fabricantes e indústrias pode se tornar um diferencial competitivo importante para o seu negócio. É cada vez maior o número de companhias que procura meios de “fidelizar” parceiros como forma de reduzir custos operacionais e produtivos.

Se enquanto gestor você é mais um que vê esse tipo de abordagem com bons olhos, saiba que entre a ação e os resultados pode levar um bom tempo até que essa filosofia se consolide em sua companhia. Relações duradouras e de benefício mútuo não são construídas da noite para o dia e é preciso perseverar para encontrar aqueles que se mostrem compatíveis com os seus princípios.

Algumas formas de abordar essa questão podem ser decisivas no sentido de criar relacionamentos mais duradouros. Listamos aqui, cinco formas que podem transformar a maneira como você faz negócios:

1. Busque as respostas no networking próximo a você

O primeiro aspecto a se observar é quem são as pessoas e empresas que já estão no seu networking mais próximo. Elas não precisam estar necessariamente em seu círculo de amizades, mas ajuda bastante se estivermos falando de companhias que compartilham dos mesmos interesses no mercado.

Assim, você pode manter relações com uma companhia que compra com outro fornecedor seu, de longa data, de forma a estreitar esse círculo. Buscar empresas que estão mais distantes da realidade do seu mercado pode funcionar, é claro, mas a tendência é que demore muito mais até que você tenha algum resultado. As referências daqueles que já estão próximos a você contam muito. Invista nelas.

2. Vá além das aparências

Muitas vezes, quando acontece um relacionamento entre empresa-empresa, não temos a oportunidade de conhecer melhor as pessoas que estão por trás delas. Lembre-se que, acima de tudo, empresas são feitas por pessoas e o simples fato de um gestor deixar o cargo pode significar uma mudança completa no modo de uma companhia operar.

A dica, portanto, é conhecer melhor as pessoas que estão por trás dos negócios. Procure se aproximar delas, saber o que elas pensam e entender que tipo de contribuição elas podem trazer para o seu negócio. Ampliar o seu círculo de amizades permite que você encontre mais oportunidades como aquelas que mencionamos no primeiro tópico.

Estabeleça com elas um relacionamento que vá além dos orçamentos e dos contratos. Uma ligação para dar parabéns no dia do aniversário, um cartão desejando Feliz Natal e Feliz Ano-Novo ou uma mensagem de boas férias são formas singelas – e sinceras – de dar mostras que você tem interesse em construir algo maior do que um simples contato comercial.

3. Cuidado com os concorrentes

Se na sua posição de negócios você tem a oportunidade de firmar contratos de exclusividade com os seus fornecedores, vá em frente e negocie essas cláusulas. É comum que muitas companhias vejam certos segredos se perderem no meio do caminho pelo simples fato que fornecedores abrem a boca antes da hora, prejudicando estratégias comerciais.

Contratos do tipo NDA (nondisclosure agreement) são recomendados em qualquer circunstância e ajudam a minimizar esses ruídos. Lembre-se, contudo, que a exclusividade tem um preço e esteja disposto a pagar um pouco mais ou estender os prazos de contrato por conta disso. No entanto, não deixe de trabalhar com essas possibilidades e valorize bastante os parceiros que concordarem se submeter a esse pedido.

4. Tenha orçamentos para evitar pagar mais caro sem necessidade

Em teoria, quando solicitamos um orçamento deveríamos receber sempre a melhor proposta possível de uma determinada empresa. Na prática, sabemos que não é assim, e praticamente todas as companhias incluem margens de negociação em seus orçamentos, de forma que todos sabem que sempre é possível negociar um pouco mais.

Depois de obter uma lista de orçamentos, não tente fazer uma espécie de leilão, cedendo o trabalho a quem “cobra menos”. Analise as condições de cada um dos proponentes e procure apenas um deles – o de menor preço ou aquele que apresente a melhor relação custo-benefício – e tente obter alguma melhoria em termos de negociação.

É mais honesto para todos os envolvidos e a partir disso você pode estabelecer o início de uma longa relação baseada em confiança desde o primeiro momento.

5. Se possível, feche o primeiro negócio pessoalmente

Depois de decidir pelo melhor orçamento e ter a certeza de que é com aquela empresa que você vai fechar negócio, por que não marcar uma visita para conhecer pessoalmente os responsáveis pela outra empresa? Essa é uma maneira bastante educada de iniciar uma parceria comercial e, ao comunicar diante do fornecedor que você quer fechar negócio, cria-se um momento singular de sinergia entre as partes.

Encare o primeiro trabalho em parceria como uma oportunidade para quem ambos mostrem as suas credenciais: quem contrata espera que o serviço seja entregue dentro do prazo determinado e com a qualidade esperada; quem é contratado, espera que o pagamento seja feito conforme o que o contrato preconiza.

Depois de dois ou três pedidos, quando ambos já tiverem confiança mútua acerca das operações, é chegada a hora de propor novos acordos. Talvez um contrato maior, por um prazo mais extenso, possa significar um preço mais acessível ou ainda melhores condições de entrega.

Enfim, é o momento no qual você se preocupa com a sintonia fina e passa a observar pequenos detalhes que possam dar início a um relacionamento duradouro com o seu fornecedor.

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