Máquinas como serviço: entenda como a nova indústria impulsiona o crescimento de receita no pós-venda

Nova forma de abordagem das vendas modifica o panorama das indústrias e permite até mesmo que as companhias menores tenham chances de investir.

O uso de softwares como serviço (SaaS) tem sido uma constante em inúmeros setores na última década. Porém, engana-se quem imagina que apenas eles podem ser oferecidos dessa forma. Fabricantes de equipamentos viram também a oportunidade de oferecer máquinas como serviço no mercado.

A ideia é simples: em vez de vender uma máquina de alto custo para uma empresa e, posteriormente, ofertar serviços de manutenção, a ideia aqui é cobrar um valor mensal que varia de acordo com a quantidade ou o tempo de uso, absorvendo ainda as eventuais manutenções que se façam necessárias.

Uma mudança de paradigma

A chamada Indústria 4.0 (ou ainda Industrial Internet of Things – IIoT) tem encontrado novas formas criativas de atender a demanda dos seus clientes. Isso está requerendo não apenas engenhosidade por parte dos executivos, mas também muita adaptação. Afinal, mudar da noite para o dia modelos de negócios consagrados há tanto tempo não é uma tarefa simples.

Há muitas vantagens desse modelo em relação aos demais. Em um primeiro momento, ele pode contribuir até mesmo para o aumento na produção. Isso porque empresas, que antes não tinham condições de investir em equipamentos caros, agora vislumbram essa possibilidade graças à chance de poder diluir o investimento em um período mais longo.

Em outras palavras, mais empresas passam a ter acesso a tecnologias de ponta. O que muda, nesse caso, é a forma de cobrança. Isso tem requerido um trabalho diferenciado por parte das grandes fabricantes, que precisam compreender melhor as necessidades dos seus clientes para que possam oferecer equipamentos mais adequados e versáteis.

Mais possibilidades de aprendizado

A partir do momento que as máquinas não deixam de ser propriedade de quem as fabrica, uma série de possibilidades se abre com relação ao entendimento do uso do produto. Acompanhando o dia a dia da vida útil dos equipamentos, as fabricantes podem entender melhor o desgaste de cada um dos componentes baseado no tipo de uso que se faz dele.

Esse pode ser o primeiro passo para a correção de problemas em série ou mesmo para a adoção de formas mais inteligentes de fabricação, como materiais mais simples ou versões reduzidas capazes de operar com funções específicas. Em outras palavras, abre-se um enorme campo de estudos para os fabricantes para que eles possam aperfeiçoar as suas criações.

Vantagens para empresas menores

Adquirir maquinário pesado muitas vezes é um investimento que não cabe no bolso de empresas menores. Tratam-se de aquisições que requerem um planejamento de médio e longo prazo e que muitas vezes acabam engessando a inovação por falta de capital. O conceito de “máquinas como serviço” muda esse paradigma.

Essa proposta traz a possibilidade de uso das máquinas para mais próximo do dia a dia de todos e permite que mesmo em curto prazo seja possível adotar novas soluções. Sazonalidades passam a ser melhor atendidas também sem que para isso seja preciso investir em maquinário que ficará ocioso durante boa parte do ano.

Com custos de investimento menores, as empresas passam a investir mais, apostando que um aumento de produção ou uma redução de custos possa absorver com tranquilidade os valores destinados à contratação do serviço de novos maquinários.

A mudança de mentalidade que está em curso certamente terá um impacto significativo na indústria e aqueles que se adaptarem primeiro ao novo modelo terão uma vantagem competitiva a ser explorada por um longo tempo.

A importância de trabalhar um bom pós-vendas

Ter os cuidados certos com o pós-venda é tão importante quanto atender os seus clientes da melhor maneira possível antes de fechar negócio. As empresas que pensam que depois da venda o trabalho está concluído tendem a ter dificuldades de encontrar respaldo no mercado depois de um certo tempo.

Isso porque o universo de vendas de uma empresa é finito. A partir do momento que os seus clientes não mais retornam para fazer negócios com você, então é como se o número de clientes em potencial diminuísse a cada dia. Para evitar que algo assim aconteça, existem uma série de medidas que podem ser adotadas para melhorar o relacionamento.

O primeiro passo é compreender como o cliente utiliza os seus produtos e serviços. Para isso, é preciso que você estabeleça canais diretos com ele, nos quais possa haver uma via de mão dupla: ao mesmo tempo em que ele fornece informações sobre o uso, você também oferece dicas de como tirar melhor proveito em cada situação.

Isso implica em ter uma equipe preparada, com capacidade de análise de dados, para compreender quais são as oportunidades futuras. A um cliente que tem potencial para comprar sempre com você, por exemplo, podem ser oferecidas condições especiais de pagamento ou contratos de longo prazo que possam ser atrativos para ambas as partes.

Além disso, é preciso ser proativo: não espere que os clientes se manifestem apenas quando houver algum problema. Muitas vezes, a empresa tem consciência de que há potencial para algo dar errado, mas ao invés de agir fica apenas “na torcida” esperando que tudo corra bem. Quando o cliente percebe que a empresa de fato está interessada em fazer com que ele tenha uma boa experiência, as chances de que ele se torne leal à sua marca aumentam consideravelmente.

Em um cenário no qual o modelo “serviço” parece ter predominância, as indústrias precisam se adaptar a essa nova realidade. Certamente, elas serão muito mais demandadas e enfrentarão problemas pelos quais nunca passaram. No entanto, aquelas que conseguirem manter o foco em um ótimo atendimento provavelmente serão as que mais terão êxito.

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