Entenda o que é o Princípio de Pareto e o que ele pode ensinar sobre vendas

Método também conhecido como "regra do 80/20", o Princípio de Pareto se tornou uma regra comum no mundo dos negócios ao ponto que todo empreendedor deveria compreendê-la.

Você sabe o que é o Princípio de Pareto? Essa regra é bastante comum no mundo dos negócios e das suas lições podemos extrair algumas observações que são essenciais para o planejamento de uma empresa.

Curiosamente, não foi Pareto quem o batizou. Essa teoria foi criada Joseph Moses Juran. Foi ele quem sugeriu o princípio depois de ter observado a passagem do economista italiano Vilfredo Pareto pela Universidade de Lausanne, na Suíça, em 1892. Mas afinal, por que essa regra é tão importante a ponto de ter atravessado mais de um século e ainda continuar em evidência?

Explicando o Princípio de Pareto

Popularmente ele também é conhecido como “Regra do 80/20”. A teoria diz que “para muitos eventos, aproximadamente 80% dos efeitos vêm de 20% das causas”. Traduzindo o que isso quer dizer, Vilfredo Pareto demonstrou em certa época que 20% dos italianos eram donos de 80% das terras do país. Ao observar vagens, percebeu que 20% delas continham 80% das ervilhas.

Esse princípio pode ser visto até hoje em muitas circunstâncias. Dados do Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento de 1992 apontaram que os 20% mais ricos da população mundial controlavam o equivalente a 82,7% da renda. Trazendo esse conceito para o mundo dos negócios, concluiu-se que 80% das vendas de uma empresa são provenientes de 20% dos clientes.

As aplicações são as mais diversas possíveis, na Ciência, na Tecnologia, na Segurança e até mesmo na Saúde. No entanto, para esse artigo, vamos nos ater às suas implicações na economia e na gestão da sua empresa.

Como tirar proveito disso?

Ao analisar as vendas da sua empresa, é bem provável que você chegue a índices similares aos indicados pelo Princípio de Pareto. Cerca de 20% dos seus clientes respondem por aproximadamente 80% das suas vendas. A partir dessa possibilidade, temos então duas hipóteses distintas.

A primeira delas é que você pode melhorar ainda mais o que já está bom. Seus melhores clientes, que respondem pela maior parcela da sua renda, podem receber um tratamento especial para que aumentem ainda mais os gastos com você. Além disso, é importante que você descubra qual é o motivo que faz com que eles comprem de você.

A segunda possibilidade é a de analisar o comportamento dos outros 80%. Por que eles não compram mais? O que você pode fazer por eles para que possam aumentar o consumo e, de repente, passar a integrar o grupo dos 20%?

Manutenção x conquista

Sem saber disso, muitas empresas tratam de forma igualitária os seus clientes, o que é bastante louvável. Porém, ao não separá-los por grupos você perde a oportunidade de compreender as razões que levam certos clientes a comprarem mais do que outros. Desconsidere as variáveis tamanho e poder aquisitivo. Por quais outras razões esses 20% se mantém fiéis a você?

Numa pesquisa mais aprofundada, você poderá descobrir o que é que faz os seus melhores clientes perceberem o seu valor. É a qualidade do trabalho? É a agilidade na entrega? É a eficiência no atendimento? Ao fazer uma pesquisa como essa você verá uma tendência se destacar. Seja ela qual for, esse pode ser um indício que talvez você precise aprimorar essa característica para conquistar o grupo maior, mas menos rentável.

É importante salientar que as estratégias de manutenção de clientes são diferentes das estratégias de conquista. Em outras palavras, aqueles que já confiam no seu trabalho e estão familiarizados com o seu negócio vão requerer uma atenção redobrada e um nível de personalização ainda maior no atendimento para que eles sejam surpreendidos.

Por outro lado, aqueles clientes que ainda estão no grupo dos 80% demandam outro tipo de aproximação. Nesse caso, você ainda terá que apresentar melhor o seu trabalho e compreender de que maneira eles se sentirão mais propensos a continuarem sendo clientes assíduos. Ou seja, você precisará agregar valor para eles – seja lá qual for a ideia de “valor” que eles possam ter.

Comece hoje mesmo

Você já sabe quais são os seus principais clientes? Se a resposta não está na ponta da língua, faça de tudo para que os seus melhores vendedores tenham sempre esses 20% por perto. Pense da seguinte forma: sem eles, sua empresa estaria faturando um quinto do que ganha hoje. Seria suficiente para manter o seu negócio?

Em momentos de crise, eles serão os principais pilares que vão sustentar a sua companhia. Lute para manter e ampliar os bons clientes e, certamente, você terá sempre a perspectiva de sucesso no seu caminho.

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