10 passos para aumentar a sua base de consumidores

Confira dicas sobre como aumentar sua base de clientes, gerar leads e manter os seus relacionamentos com clientes existentes saudável.

Os clientes são a força vital de qualquer empresa, por isso é fundamental que você continue gerando leads e mantendo aqueles que já compram com você. Mais de uma em cada três empresas diz que gerar novos negócios é a maior preocupação.

Conversamos com dois pequenos empresários e pedimos que compartilhassem suas experiências de crescimento de sua base de clientes:

1. Conheça seus prospects e clientes

Fala-se muito de personalização e percepção do cliente – é porque funciona. Entender as necessidades de seus clientes pode levar a melhores informações sobre seu público e permite desenvolver serviços compatíveis com as necessidades do seu público.

Eles também podem ajudá-lo a se destacar de seus concorrentes, como entende Alice Boden. Ela é diretora da Bodice of Holt, que oferece um serviço de entrega em domicílio de frutas e legumes.

“Conhecemos bem nossos clientes e conhecemos suas preferências para que possamos dizer quando certas coisas estão chegando – quando estão em temporada e em estoque. Nosso serviço é totalmente personalizado para as suas necessidades.

É aí que temos uma vantagem sobre fornecedores maiores. Eu tenho um bom relacionamento com nossos clientes e conheço o negócio. Como eu compro os produtos e embalo as caixas, sei exatamente o que está acontecendo e posso fornecer um serviço totalmente personalizado”, explica.

E não são apenas os consumidores que gostam dessa abordagem. Também funciona para clientes empresariais.

Mike Cockburn, diretor da Sogno, uma empresa de treinamento em psicologia positiva, diz: “É importante que entendamos o que nossos clientes estão tentando alcançar: sua missão, seus objetivos. Depois, analisamos como podemos acelerar isso e personalizar nossos serviços para atender às necessidades deles. Isso leva a um relacionamento mais equilibrado”, acredita.

2. Divida seu tempo: dê suporte a clientes existentes e procure novos

Em termos simples, existem duas maneiras de obter mais negócios – conquistar novos clientes ou fazer com que seus clientes atuais gastem mais. É importante garantir que você não se concentre em uma às custas da outra, pois ambas são importantes para aumentar sua base de clientes.

Mike diz: “Temos muitos negócios reincidentes e sentimos que oferecemos mais valor aos clientes de longo prazo. Mas você precisa continuar trazendo novos negócios também. Negócios antigos podem falhar se os orçamentos mudarem ou as pessoas tiverem outras ideias, por isso é importante procurar novas oportunidades.

Você precisa iniciar um relacionamento com antecedência para que ele esteja maduro o suficiente para resultar em novos negócios quando o outro trabalho estiver concluído”.

3. Ofereça um ótimo atendimento ao cliente

Para manter seus clientes atuais voltando, é importante que você ofereça um excelente atendimento. De fato, pesquisas mostram que 78% das pessoas saíram de uma venda como resultado de um mau atendimento ao cliente.

Mas se você acertar, isso terá um impacto positivo na sua base de clientes e nos seus resultados. Os clientes fiéis valem até dez vezes o valor que gastam originalmente.

Aproveite o tempo para avaliar seu atendimento ao cliente, certifique-se de responder rapidamente a eles e de ficar de olho nas mídias sociais para que você possa oferecer um ótimo serviço online também.

4. Aproveite ao máximo suas redes

Pergunte ao dono de uma empresa de onde vêm os seus clientes e a maioria lhe dirá que o boca a boca é a sua fonte principal.

Recomendações dos outros são valiosas. “É a ideia de capital social – o valor dos relacionamentos”, diz Mike. “Se eu conheço pessoas que eles conhecem, então há uma confiança implícita”. A maioria dos seus clientes vem de redes, algo pelo qual ele é apaixonado.

“Acho que as pessoas às vezes equiparam a rede com as vendas e as perspectivas podem ser sensíveis a uma abordagem de vendas. Mas se você reconhecer que apenas tantos contatos continuarão sendo clientes, isso reduzirá a pressão.

O trabalho que fazemos baseia-se na confiança e abertura, de modo que a forma como fazemos contato é uma boa oportunidade para demonstrar isso. Eu me encontro com muitas pessoas e, se posso ajudar, elas se lembram disso. Isso pode abrir novas portas”.

Alice concorda. “Networking é realmente útil. Não se trata apenas de vender, é sobre o que você pode fazer pelas pessoas”.

5. Procure parcerias com outras empresas

Seu cliente ideal já terá relacionamentos com outras empresas e isso oferece uma ótima oportunidade. Ao fazer parcerias com outras companhias que oferecem serviços complementares, você pode não apenas alcançar um novo público, mas também oferecer mais aos seus clientes.

É algo que a Bodice of Holt está analisando no momento: “Há uma empresa de desenvolvimento de corpo em Bath, que oferece treinamento pessoal e conselhos nutricionais. Parte de seu serviço é ajudar os clientes a entenderem o que devem comer quando estão treinando, o que inclui frutas e legumes. Eles estão nos recomendando para seus clientes – e estamos vendo como entregar diretamente no ginásio uma vez por semana.

É sobre olhar em volta e manter os olhos abertos para as oportunidades. Esteja aberto a novas ideias e fale com as pessoas para ver se elas estão interessadas”.

6. Faça uso de mídias sociais

A mídia social revolucionou a forma como os clientes e as empresas podem compartilhar informações e conversar.

Desde o atendimento ao cliente online até o uso de mídias sociais para obter insights sobre seu público, agora há excelentes oportunidades para as empresas se conectarem via Facebook, Twitter, LinkedIn e outras redes. Quais funcionam para você dependerá do seu negócio, do seu público e da maneira que você gosta de se comunicar.

7. Pense grande

Se você é uma pequena empresa, consegue trabalhar como uma grande empresa? A resposta simples é sim. Porém, muitas pequenas empresas acham intimidante fazer contato. Mike tem uma gama de grandes clientes, de Greggs a Kia, e diz que vale a pena se aproximar de grandes corporações.

“Nosso sucesso com os clientes remonta ao desenvolvimento de uma rede de conexões de longo prazo. Mas as pequenas empresas agora têm mais oportunidades de trabalhar com grandes clientes. Eu acho que isso mudou desde a crise de crédito.

As grandes corporações podem ter suspeitado de empresas menores no passado, mas agora reconhecem que elas oferecem valor e têm custos mais baixos. Há menos preconceito agora”.

8. Jogue com seus pontos fortes

Vale a pena testar várias abordagens de marketing e ver o que funciona. Mas lembre-se de que toda empresa é diferente, então você pode descobrir que algumas abordagens simplesmente não funcionam para você. Não tenha medo de deixá-la de lado se for necessário.

9. Adapte-se à medida que sua empresa cresce

É importante continuar tentando novas maneiras de alcançar seu público e não rejeitar automaticamente as coisas que podem não ter funcionado no passado.

Conforme sua empresa se torna estabelecida, você pode descobrir que seus clientes vêm de diferentes fontes. É por isso que é importante acompanhar as análises de negócios e seus dados financeiros.

“Recebemos novos clientes de uma mistura mais ampla de lugares à medida que o negócio cresceu”, diz Alice. “Nós estamos atuando há cerca de dois anos e no começo foi através de amigos e familiares.

Agora temos pessoas através do boca a boca, anunciando e participando de mercados. Também obtemos pessoas através do Google e do site”.

10. Meça o que funciona para você

À medida que você experimenta novas abordagens, monitore de onde vêm seus clientes e quais fontes oferecem mais valor.

Você pode, então, continuar refinando sua abordagem ou ampliando as atividades que trabalham para aumentar ainda mais sua base de clientes.

Texto redigido originalmente por Keir Thomas-Bryant para o blog Sage Advice

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